Psychologie des mots : comment mieux vendre

Les mots ont un pouvoir, ce n’est nouveau pour personne. En revanche, le savoir et en avoir conscience en l’intégrant dans son processus de vente, ce sont deux choses différentes. Aujourd’hui, il a été prouvé que les mots peuvent vous aider à vendre. A contrario, certains peuvent vous desservir. Découvrez comment mieux vendre au travers de la psychologie des mots.

Quand la psychologie sociale donne le ton à la psychologie des mots

Je ne sais pas si vous le savez, mais j’ai une licence de psychologie. J’en parle peu, mais ces trois années à étudier cette discipline m’ont beaucoup apportées. Une matière en particulier : la psychologie sociale. Aujourd’hui, je vais vous partager un peu de mes connaissances pour vous aider à savoir comment mieux vendre.

Il faut savoir qu’en tant qu’être social, nous apprécions faire partie d’un groupe. Lors des discussions, on va avoir tendance à dresser rapidement une représentation mentale de notre interlocuteur. Nous pouvons par exemple le qualifier de “sympathique”, “doux” ou alors “égocentrique” ou “réservé”. Les fameux préjugés ! 

Sachez néanmoins, qu’il est possible d’agir sur ces représentations avant même qu’elles n’aient lieu. Saviez-vous qu’il existe par exemple des méthodes pour que la personne en face de vous ait une bonne impression de vous ? C’est de la psychologie, et je vais m’efforcer de vous en parler en quelques lignes.

Par exemple, lors d’un entretien d’embauche, si vous répétez naturellement les mêmes termes et la gestuelle de votre interlocuteur, celui-ci va recevoir un signal positif. Alors, bien entendu, il n’est pas question ici de faire le perroquet ou le mime. Cela doit rester naturel. 

Imaginez : l’employeur va utiliser des mots naturellement et ne va pas y faire attention. Il va aussi très certainement avoir des tics corporels. Vous, vous analysez tout ça. Puis, plus tard, peut-être au milieu de la conversation, vous réutilisez un mot qu’il a employé. Ensuite, une posture. Cela sera naturel de votre part et l’employeur va inconsciemment penser que vous êtes sur la même longueur d’ondes.

En vente, c’est la même chose. Dans la sphère numérique, ce n’est pas plus compliqué. C’est simplement différent. Connaissez votre client idéal un maximum pour savoir comment celui-ci communique. Quels mots il emploie, quelles expressions. Réintégrez tout ceci dans vos discours, vos messages, vos pages de ventes… Et vous allez réussir.

La stratégie de prix peut vous aider à mieux vendre

La psychologie des mots, c’est aussi la psychologie des chiffres. Il faut savoir qu’un prix relativement bas renvoie généralement l’image d’un produit ou d’un service bas de gamme. 

Bien que nous n’ayons pas tous la même façon de percevoir les choses, beaucoup d’études sont unanimes à dire que le numéro 9 doit faire partie de votre stratégie de prix. La raison ? Les personnes auraient plus de facilité à acheter un produit à 39 euros qu’à 35. Je vous le concède, c’est assez particulier, pourtant, c’est une théorie qui a fait ses preuves même si le second prix est moins élevé. 

Quid des prix ronds ? Encore une fois, cela dépend du consommateur. En revanche, si l’on s’appuie sur ce que l’on vient de dire, privilégiez 39,99 euros à 40 euros. Pour aller plus loin, vous pouvez lire cet article.

Savoir comment mieux vendre avec la figure d’autorité

Vous pouvez aussi utiliser la figure d’autorité pour mieux vendre. Je m’explique : vous vendez de l’alimentation pour animaux. Si celle-ci a été validée par un vétérinaire ou créée avec un nutritionniste animalier, cela a plus de poids.

Alors, bien entendu, si ce n’est pas le cas, l’idée n’est pas de mentir. En revanche, rien ne vous empêche d’interviewer un spécialiste : article de blog, live, podcast… Pour ce dernier exemple, cela peut même être vous l’invité spécial sur un podcast à forte valeur dans le milieu de l’alimentation. 

C’est encore une fois psychologique, le fait de voir des mots qui font offices de figure d’autorité rassure le consommateur.

La psychologie des mots avec la personnalisation

Vous ne vous êtes jamais demandé pourquoi vous ouvrez plus facilement un mail qui inclut votre nom qu’un mail qui n’y fait pas référence ? Tout de suite, on se sent concerné. Immédiatement, on s’empresse de l’ouvrir, car on imagine que cela doit être important.

Il faut bien comprendre quelque chose : on est assaillis de mails. Un objet qui comporte votre nom donne l’impression immédiate qu’il s’agit d’un message important. C’est pour cela que vous devez personnaliser vos mailings et newsletters. 

De la même façon, employez régulièrement le “vous” sur vos pages de vente. Cela permet de sortir du descriptif technique et de s’adresser directement à votre interlocuteur.

Comment mieux vendre : attention à votre discours !

Pour mieux vendre, je vous recommande d’utiliser des verbes d’action. C’est le meilleur moyen pour passer à l’étape supérieure : “Utiliser”, “Bénéficier”, “Découvrir”, “Profiter”, etc. 

De la même façon, on évite un maximum la négation.

S’il y a des mots qui peuvent déclencher une vente, d’autres peuvent totalement la stopper. Voyons cela de plus près. 

Le consommateur souhaite avoir affaire à une pointure dans son domaine ou, à défaut, quelqu’un qui est sûr de ses produits et services. S’il n’a pas cliqué sur “ajouter au panier” c’est parce qu’il est en proie aux doutes. Quoi de plus rédhibitoire alors que de lire “Je pense”, “J’espère”, “Il se peut”, “Probablement”. Tous ces termes vous positionnent en tant que non-expert. Cela ne donne pas confiance.

La psychologie des mots est une alliée de taille pour vos techniques de vente. Utilisée à bon escient, elle peut considérablement augmenter votre chiffre d’affaires. Pour maximiser ses effets, pensez à construire une bonne stratégie de communication.

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